سفر خریدار و ۳ مرحله‌ی اصلی آن چیست؟
سفر خریدار به پروسه‌ای گفته می‌شود که هر مشتری بالقوه برای خرید یک محصول یا خدمات تصمیمی می‌گیرد. در کل هر خریدار قبل از اینکه تبدیل به یک مشتری بشود، ۳ مرحله‌ی اصلی را طی می‌کند:
- آگاهی
- سنجش
- تصمیم گیری
فهم سفر خریدار برای شرکت‌ها و کسب‌وکارها این امکان را ایجاد می‌کند تا با تعدیل و تنظیم داده های مشخصی، استراتژی‌های مارکتینگ خود را به‌طوری طراحی کنند تا مشتریان بالقوه را ترغیب به خرید یک محصول یا خدمات کنند.
بررسی داده‌ها و فهم این پروسه برای مسئولان فروش و تیم مارکتینگ هر کسبوکار موقعیتی را خلق می‌کند تا بهترین راه حل‌ها را برای مشتریان با توجه به مرحله‌ای از سفر خریدار که در آن قرار دارند، فراهم آورند.
مراحل سفر خریدار چه هستند؟
- آگاهی: اولین مرحله‌ی سفر خریدار زمانی آغاز می‌شود که یک مشتری بالقوه متوجه می‌شود که یک مشکل یا نیازی دارد و برای رفع آن نیاز به راه حل و پاسخی می‌‌گردد. آنها می‌توانند خودشان به این آگاهی برسند یا از طریق رویارویی با یک شکل از محتوا از مشکل و نیاز خود آگاه شوند. در این مرحله، مشتری دست به جست‌وجو و تحقیق می‌برد(معمولا از طریق موتور‌های جست‌وگر در اینترنت) تا بیشتر نسبت به نیاز و مشکل خود آگاهی بدست آورند.
- سنجش: در مرحله‌ی سنجش، خریدار زبان مورد نظر خود را برای جست‌وجو و تحقیق راجع به مشکل خود پیدا کرده است( کلیدواژه‌های مشخص و عباراتی که او را به راه حل نزدیک‌تر می‌کنند.) سپس آنها از این اطلاعات استفاده می‌کنند تا راه حل های مختلف را با یکدیگر مقایسه کرده و جواب‌های موجود برای نیاز یا مشکل خود را مورد بررسی قرا دهند. در آخر لیستی از شرکت‌ها و محصولات را برای خود بوجود می‌آورند تا بهترین راه حل ممکن را پیدا کنند.
- تصمیم گیری: در این مرحله‌ی نهایی یک خریدار تمام جواب‌های ممکن را پیدا کرده است و بهترین پاسخ‌ها را برای نیاز خود در چند انتخاب نهایی گردهم آورده که در آخر از بین آنها دست به انجام یک خرید می‌برد.
چرا درک و فهم سفر خریدار برای کسب‌وکارها اهمیت دارد؟
بعضی از استراتژی‌های سنتی در مارکتینگ آنقدر تمرکز خود را برروی فروش می‌گذارند تا یا یک خریدار را گمراه کرده و یا در انتقال اطلاعات درست به خریداران شکست می‌خورند. اما سفیر خریدار تمرکز اصلی‌اش بر روی این است که در هر مرحله از این پروسه اطلاعات و راه حل‌های مناسب را نسبت به مرحله‌ای از خرید که در آن قرار دارد برای او فراهم آورند تا راحت‌تر و دقیق‌تر به یک تصمیم نهایی برسد.
در ادامه چند دلیل برای اینکه کسب‌وکارها به درک سفر خریدار نیاز دارند را برایتان شرح داده‌ایم:
- مارکتینگ راه حل محور را خلق می‌کند: زمانی که یک کسبوکار فعالیت خود را مدت کوتاهی است که آغاز کرده است، شاید قرار دادن یک برند در بازار و تبلیغ و مرسوم‌سازی ایده‌‌ی یک محصول یا خدمات برایش کمی دشوار باشد؛ استفاده از سفر خریدار راه حل بسیار مناسبی است تا برای یک محصول یا خدمات بازاریابی صورت بگیرد، به شکلی که نشان دادن اینکه چگونه یک پاسخ برای یک مشکل است و یا نیاز یک مشتری را به طور دقیق چگونه می‌تواند پاسخ‌گو باشد. استفاده از این مارکتینگ راه حل محور این امکان را فراهم می کند تا مشتریان بالقوه را تبدیل به مشتریان دائمی و متعهد یک برند کند.
- مارکتینگ را هدفمند می‌سازد: سفر خریدار، مسیر مشتریان یک کسبوکار را به سه قسم یا مرحله‌ی اصلی تقسیم می‌کند، به همین منظور موقعیتی را ایجاد می‌کند تا به راحتی محتوای مرتبط را با در نظر گیری پرسونای یک خریدار مرتبط سازد و هدفمندتر مسیر مارکتیگ خود را رو به جلو ببرد.
- خلق اعتماد قبل از به وقوع پیوستن یک خرید: نگاه کردن به پروسه‌ی خرید از دید یک خریدار این فهم را ایجاد می‌کند تا یک تجارت آگاه شود که به وقوع پیوستن یک خرید زمان می‌برد، در حقیقت تلاش برای ترغیب یک خریدار نسبت به انجام یک خرید در مراحل اولیه‌ی قیف خرید ممکن است یک مشتری بالقوه را در کل از انجام دادن خرید دور کند. در عوض، باید تلاش کرد تا محتوای کار آمدی را در مراحل اولیه سفر برای خریدار فراهم آورد تا مخاطب برای صحبت با یک فروشنده و در نهایت انجام یک خرید احساس راحتی بکند.
همانطور که در بالا گفته شد، بی توجهی به این فاکتورها نتایج خوبی را برای کسب‌وکارها، مخصوص آن دسته که تازه در ابتدای راه هستند به همراه خود نخواهد داشت. بنابراین فهم و درک سفر خریدار می‌تواند یک رکن اصلی در خلق استراتژی های مارکتینگ برای هر کسبوکار باشد.